宅經濟生活批發網

最近看了某總裁給員工的一封信，讓人感到有兩種不同的想法：一種國際經濟的走向，告訴我們，就是再有專家怎麼說奧運後經濟時代的到來將會給國民帶來具大的影響，還是許多專家認為中國經濟這幾年不會有大的波動，但實際情況大家都可以看得出來，經濟繁榮的後面必然是帶來一個時期的停滯，這是市場經濟的規律，國內的中小企業必將面臨著資金與市場衝擊的困境。第二種是新上來的中小企業當在這樣的經濟環境中，實施傳統營銷戰略將面臨著更為大的挑戰，無論從價格優勢上，從資金優勢上，還是從市場競爭優勢上和終端營銷優勢上，都可能不如已經有一定品牌基礎的同類中小企業，其市場的競爭混戰將會更加激烈，而最後傷其骨的還是那些在夾縫中生存的中小企業。 

這三年來，特別是從2007年以來，國內的電子商務、網絡營銷卻以不可勢擋的潮流，越來越兇猛地衝擊著傳統營銷市場，2007年電子商務、網絡營銷的增長比率達到31%，是這五年來，增長最為快速的一年，而2008年上半年，電子商務、網絡營銷市場的勢頭雖然受到許多不可抗拒的影響，但其增長速度還是達到28%，這樣的數據說明，由於中國網民的不斷增長，方便的網購會員也在大幅地增長。傳統營銷向電子商務和網絡營銷轉化雛形已經來到，世界經濟讓傳統產業的冬天比電子商務來得更快。那麼當電子商務和網絡營銷的觸角指向中小企業，並準備為那麼歷盡磨難的中小企業共同打造網絡品牌的時候，我們一直從事傳統營銷的中小企業心裡準備好了沒有？

我們這些中小企業需要準備什麼？如何來掌握這門新的學科？是值得我們中小企業考慮的一個重要的課題。通過總結，我們認為，作為傳統中小企業要實現電子商務營銷，必須完成四大核心任務：

第一、通過體驗教育讓企業領導人知道電子商務給企業帶來的機會。許多中小企業對於電子商務網絡營銷是非常陌生的，我們在一個全國級大型經濟貿易洽談會上，其攤位約有一千六百個，其中90%為中小企業，他們的目的有兩個：一是招加盟商；二是能夠在現場賣掉一點貨品。當我們跟他們談到能不能在電子商務方面進行合作時，那些老總們一臉的漠然，不知道這電子商務是幹什麼的，更不知道這電子商務還會賺錢，而持有這種想法的老總們佔了絕大多數。還有一部分非常直接，說自己的網站，但效果差得到了極點，說明中小企業的老總對電子商務營銷還處在啟蒙階段。

從中我們發現，要想讓電子商務營銷成為中小企業從傳統營銷向其轉化，需要一個很長的過程，需要進行轉化教育，因為習慣於傳統營銷的企業，對於一個新生事物的出現（其實已經不是新事物了），需要一個消化的過程。於是，我們化了三天時間，印製了幾千張電子商務教育的宣傳單，又在當地的報紙上打了廣告，準備先通過免費的形式，讓更多的人來聽一聽二十一世紀電子商務對企業重要性的專題教育講座。雖然花了很大的力氣，來的人只有四十多個，但效果卻令人出奇的好。會議後，這些企業的老總坐在會議室裡不肯走，提出了許多問題，當他們得到滿意答覆後，才有點依依不捨地離去。我們也從中得到了啟發，中小企業電子商務的營銷教育，是一項為中小企業走出困境，建立品牌的重要任務，需要通過各種方式來解決。

第二、電子商務網站建設和網絡賣場規劃；有了教育，還需要給中小企業進行電子商務營銷的規劃，有些企業建立了自己的網站，但這只是一個展示企業的工具，並不能起到很大的作用，要想讓網站起到營銷作用，這背後需要企業通過專業網絡營銷專業人員做更多的工作規劃來完成。

但一個嚴峻的形勢也放在這些企業面前，企業建個網站非常容易，也花不了多少錢，但要作為一個交易平台就不是那麼一會事了，問題有三：首先有些企業產品非常少，有的可能是二三個，有的可能是一二個，甚至有的企業就一個產品，讓這些企業建立一個交易平台，那簡直就是浪費錢財。就是想建，也不一定建立起來，做一個網絡或是電子商務交易平台，需要花費很多的錢財，這個很多的解釋，不是一萬、兩萬，而是幾十萬，甚至百萬上千萬元，對於現有的中小企業本身缺的就是資金，再投入大量的資金開發交易平台，那是不太可能。其次是電子商務的交易平台需要有一種氣氛和品牌形象，一般企業網站做不到這一點，就是做到了，那還不如做傳統營銷的品牌形象，那可能在某種意義上更有可控性。最後，交易平台需要人力管理，專業人員開發，開發的時間與維護增加了企業的資金和管理難度。所以選擇其它交易平台，是中小企業的第一選擇，作為網絡賣場，現在在互聯網有的是，但真正交易量非常大的，並不多。企業一定要根據自己企業產品的特點，最好通過專業的網絡策劃公司或是專業從事電子商務的人士進行全面的研究與策劃，選擇好網絡賣場，把電子商務做到最大化。

第三、品牌推廣和網絡廣告；我們碰到過許多中小企業，只要把產品一放到一些知名的交易平台上，就不再管了。對於網絡傳播推廣，更是無從談起。過了四個月、半年，這些企業找上門來問我們，為什麼產品上到知名品牌交易平台上，但銷量並不理想，有時簡直就可以忽略不計。其實，中小企業把自己的產品放在交易平台上，只是電子商務營銷才剛剛開始第一步，產品要有銷量，必須要對產品進行網絡推廣，只有網購消費者大家知道了企業的產品，才能有銷量，更何況電子商務交易平台也需要品牌創造。中小企業必須對自己的產品進行定位，並對定位後的產品進行專業推廣，安排一些必要的廣告是非常重要。同時，還要對現有的網上經銷商進行管理，不然人家一看你的產品半年不走一件貨，基本就不會當回事，不會給你大力推動。這樣就形成惡性循環，產品就會在電子商務交易平台上斷送前程。需要提醒的是網絡推廣是一門相當深的學問，特別是要做到少花錢或者不花錢辦大事，那就需要專業的方案來解決問題了，靠中小企業老總一拍腦袋，跟著別人走，對電子商務平台是沒有任何作用的，更不可能像傳統營銷一樣，叫幾個策劃公司來比稿，把幾個創意放在一起，就可以解決問題了，把握網絡傳播對於90%的國內策劃公司也是一個新課題，不是誰說行就行的。

第四，客戶管理和銷售組織；電子商務營銷的客戶管理是企業能夠長期在交易平台上取得勝利的關鍵，而客戶管理需要銷售組織來完成，而銷售組織不像企業做傳統營銷，可以在企業裡設立一個營銷部，招大量的業務員進行市場導入和終端管理。電子商務營銷一般不需要企業在人力資源方面做出更多的投入，因為客戶管理在電子商務交易平台上，已經有相對的信用網店在為你管理，如果想企業自己管理，需要一定的人力成本投入，還需要相當的時間成本投入。剛剛初期進入網絡營銷時，最好別人管理，你從中得利就可以了。你只要推廣做得好，一般交易平台上的代理商與網商是非常願意全力來推銷企業的產品的。因為沒一個人不想賺錢的，也沒有一個人會跟錢作斗的，這跟傳統營銷的代理商與經銷商是完全不一樣，需要企業求奶奶告爺爺，一年半載不一定搞上一個代理商。電子商務營銷只要企業把政策做得好，交易平台上的網商都能接受的，只要有一個大網商，一夜之間就會出現許多區域性網商，形成規模後，企業就需要出台相應的獎勵政策，企業只要恪守信用，網商都會死命地為你的產品全力服務的。但網商的管理需要科學性，企業管理網商是一門新的學科，只有通過摸索才能不斷地完善。